Почему поставщику выгодно работать с посредником
Прежде чем вы сделаете свой первый звонок и начнете строить империю, нам нужно вдребезги разнести один гигантский страх. Он сидит в головах у 90% новичков и шепчет: «Да зачем я нужен этим поставщикам? Это же серьезные дядьки, крупные предприниматели на дорогих тачках. А я кто? Я — начинающий авитолог, который еще даже обучение до конца не прошел. Как я могу им что-то предлагать?» Этот страх — яд. Если его не вывести сейчас, вы забросите обучение, так и не узнав вкус больших денег. Пора раз и навсегда понять, кто здесь на самом деле главный.
Упражнение: Вживаемся в роль «Большого Дядьки»
Закройте глаза и представьте: вы — владелец завода по производству брусчатки. У вас станки, рабочие, тонны бетона, пыль и вечный геморрой. Вы впахиваете и зарабатываете свои 500 тысяч рублей в месяц. Это ваша база, ваши деньги, к которым никто не имеет права прикасаться.
И тут вам звонит парень (или девушка) и говорит: «Слушай, твои 500 тысяч — это твое. Мне от них не нужно ни копейки. Давай я настрою рекламу на Авито, приведу тебе новых клиентов, и ты заработаешь сверху еще 300 тысяч рублей. И только с этих дополнительных денег, которых у тебя без меня никогда бы не было, ты отдашь мне 100 тысяч за мою работу. Сделка закрыта — ты мне процент, сделка не состоялась — ты ничего не теряешь».
Вы что, откажетесь? Только если вы враг собственному кошельку! Поставщику глубоко плевать, сколько вам лет, какой у вас пол и насколько «песклявый» или хриплый у вас голос. Ему все равно, идеально ли вы говорите по-русски. Ему важно одно: принесете вы ему прибыль или нет. Вы предлагаете ему заработать больше, не рискуя ни одним рублем.
Аналогия с бесплатным iPhone 15 Pro
Представьте, что я даю вам новенький iPhone 15 Pro (без Apple ID, без подвохов) и говорю: «Иди на улицу и отдай его любому прохожему за 0 рублей. Просто подари». Вам будет стыдно? Будете вы краснеть и заикаться? Нет, вы будете лететь к людям с горящими глазами! А если кто-то скажет «нет», вы покрутите пальцем у виска: «Ты что, безумный? Я тебе даю ценность даром!»
Ваша услуга авитолога — это в сто раз круче, чем iPhone. Вы даете поставщику возможность купить 100 таких айфонов, сменить машину, возить семью на лучшие курорты мира и купить жене все, что она захочет. Вы не просите милостыню — вы несете благо и процветание. Почувствуйте эту мощь: это вы нужны им, а не они вам!
В чем ваша уникальная ценность для мира
Многие думают: «Поставщик и сам может продавать». Может. Но в реальности большинство из них:
- Не берут трубки. Они заняты производством, им некогда отвечать.
- Грубят клиентам. Они устали от звонков, они «выгорели» и посылают людей подальше.
- Не умеют в сервис. Клиент хочет внимания и ответов, а получает хамство.
Вы даете клиентам возможность наконец-то дозвониться и купить товар по той же цене, но с человеческим отношением. Вы закрываете «боли» поставщика: его станки могут выдавать в два раза больше продукции, но он боится расширяться, потому что нет сбыта. Вы — тот самый рычаг, который позволит ему купить второй станок и удвоить бизнес.
Вы — источник прибыли. Вы делаете так, чтобы люди вокруг вас становились богаче. Осознайте это, выпрямите спину и заходите в любые переговоры с позиции силы, уверенности и неоспоримой ценности.
Чек-лист
- Прожить роль владельца завода: почувствовать жажду дополнительной прибыли без рисков.
- Кристаллизовать аналогию с iPhone: осознать, что вы предлагаете «бесплатные деньги» за процент.
- Принять факт: отказ поставщика — это его убыток и его личная глупость, а не ваша неудача.
- Полностью сменить полярность: из «просящего студента» превратиться в «дающего партнера».
- Понять свою роль как фильтра: вы даете клиентам сервис, а поставщику — чистые деньги.